La gratuité

de | 22 mars 2017

Dans l’article précédent, je vous ai parlé d’une méthode afin d’attirer seulement les « bons » clients vers vous, c’est-à-dire ceux qui sont tout simplement intéressés par votre produit/projet. Toutefois, il reste un dernier obstacle pour vraiment attirer leur attention et les pousser à prendre contact avec vous, se renseigner, parler d’eux-mêmes pour savoir si votre produit est adapté à leurs besoins. Pour surmonter cet obstacle, un concept que nous connaissons tous, mais que nous sous-estimons va vous aider, la gratuité.

Si seulement je pouvais l’essayer

Vous êtes vous déjà retrouvé dans la situation où vous étiez très intéressé par un produit, mais vous n’êtes pas vraiment sûr qu’il soit adapté à vos besoins? Dans cette situation, c’est très simple, vous êtes incapable de vous décider. Cette situation va générer un stress sur vous, ce stress a l’une des pires sources : l’incertitude. D’un côté, avec ce produit, vous pourriez régler votre problème ou satisfaire un besoin, mais si vous vous trompez, vous allez encore gâcher du temps, de l’argent dans un produit qui ne vous sert à rien. Mais en tout cas vous savez une chose, ce problème que vous cherchez à résoudre est bien réel et les effets sont d’autant plus forts quand vous êtes face à une solution possible. Toutefois, s’il y a une chose que l’être humain déteste par-dessus tout, c’est de perdre ou d’être pris pour un idiot (perdre la face), ce qui nourrit cette incertitude.

En tant que vendeur, si vous êtes sûr de la valeur que votre produit apporte à votre client, vous avez tout intérêt à dissiper ses doutes. Vous avez tout à y gagner, votre client résoudra son problème, vous serez son sauveur, il parlera de vous à d’autres personnes qui connaissent le même problème et vous recommandera. En tant que consommateur, être sûr de la valeur d’un produit vous permettra de passer à l’action et d’acheter le produit ou de simplement passer votre chemin, dans un cas comme dans l’autre, vous vous débarrasserez de l’incertitude. Dans le meilleur des cas, vous vous débarrasserez de votre problème et vous pourrez à votre tour aider les autres plutôt que d’être une victime. Par exemple laisser un avis sur le site du marchand sur un produit qui vous a aidé permettra d’aider de nombreuses personnes. Enfin, dans l’autre cas, vous passerez à autre chose, ce qui vous libérera du temps et de l’énergie.

L’échantillon gratuit

En proposant un échantillon gratuit à vos clients, vous leur permettrez d’essayer votre produit et de s’en faire une idée très rapidement. Encore une fois, ne tombez pas dans le piège du technicien qui consiste à penser que « mon produit/projet est tellement bon qu’il se vendra tout seul et ceux qui n’achètent pas sont idiots ». Pour convaincre votre client, cette chose que vous allez offrir doit avoir de la valeur. Si les échantillons gratuits et les offres d’essais de 30 jours sans obligation d’achat existent, c’est que cela marche. De même, si le vendeur sur le marché coupe ses fruits pour vous les faire goûter, c’est qu’il vendra plus et qu’il vendra notamment à des personnes qui n’auraient jamais acheté ses fruits. Enfin, de nos jours il est très simple de faire des vidéos de démonstration, pas besoin d’avoir une équipe de tournage, les vidéos de démonstrations ne servent à qu’une chose, montrer comment fonctionne le produit ou ce qu’apporte concrètement votre projet. Cette vidéo sera distribuée gratuitement et ne vous coûtera presque rien par rapport aux nombres de clients que vous allez toucher.

Photographe : Michael Coghlan

Maintenant n’hésitez plus, quel que soit votre projet que vous voulez mettre en valeur, faites une vidéo rapide ou un rapport succinct, dans cette vidéo ou ce rapport les éléments suivants (au moins) doivent apparaître explicitement :

Pour le cas où votre rapport est orienté vers un problème :

  • Le problème qui se pose à votre cible
  • Votre analyse du problème et ses causes sources
  • La solution que vous apportez, ses avantages et ses inconvénients par rapport à d’autres solutions

Pour le cas où votre rapport est orienté vers la création d’un projet :

  • Pointer du doigt une situation qui est loin d’être idéale mais acceptée par la majorité des personnes
  • Présenter leur une autre façon de faire les choses et comment cela peut leur apporter plus de valeurs
  • Décrivez votre projet, son but, ses ambitions
  • Donner des résultats concrets qu’il est possible d’atteindre grâce à votre projet

Associez cet échantillon gratuit avec les conseils dans les articles précédents vous permettant de toucher un maximum votre cible, de parler le même langage que lui et vous aurez un rapport texte ou vidéo extrêmement pertinent à lui proposer.

Défi

Quel que soit votre projet, un échantillon gratuit vous permettra d’être bien plus concret que n’importe quel autre document que l’on vous demandera. Je pense notamment à la combinaison CV et lettre de motivation qui aurait bien besoin d’une touche supplémentaire. Aujourd’hui, l’attention sur les personnes est bien plus importante, pourtant nous sommes restés sur le modèle de candidature classique. Si vous voulez vous démarquer, plutôt que de faire un CV rose, donnez un échantillon gratuit de ce que vous savez faire.

Moi-même je le fais pour ce blogue, en remplissant le formulaire à droite ou en dessous de cet article, vous recevrez mon échantillon gratuit qui répond à une problématique très précise : permettre aux joueurs de jeux vidéo bloqués dans le classement de surmonter les obstacles, de passer concrètement au niveau supérieur et se débarrasser de la frustration qui les habite.

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