[AD] Identifier le profil de vos clients

de | 20 mars 2017

Dans l’article précédent, je vous ai parlé de cibler votre marché, il est maintenant temps de vous dire comment vous allez le faire concrètement. Ici, je vais vous proposer un outil très puissant pour atteindre votre cible, mais je vous parlerai aussi d’un piège mortel pour le technicien qui sommeille en nous et qui peut réduire à néant tous vos efforts.

Identifier clairement et concrètement votre cible

En tant que porteur du projet, votre premier réflexe de « technicien » est de montrer à votre cible à quel point votre projet ou produit est meilleur que celui des autres, ce qui entraîne une présentation très technique. Sachez encore une fois, que c’est une erreur monumentale, votre client ou votre cible n’est absolument pas intéressé par votre produit en lui-même, mais ce qu’il peut faire avec pour régler ses problèmes. De la même façon que vous n’achetez pas une perceuse pour la perceuse en elle-même, mais pour les trous propres que vous pouvez faire avec. En faisant une présentation technique, vous n’atteindrez pas votre client et vous perdrez son attention dès la première minute.

Photographe : Mike McCune

Pour l’atteindre, vous devez parler la même langue que votre cible/client et pour ce fairen vous devez connaître votre cible. En faisant cela, vous lui parlerez d’un sujet qui l’intéresse grandement : ses problèmes, ses frustrations, ses peurs. Mais vous lui parlerez aussi de ce qui l’intéresse encore plus, ses objectifs, ses ambitions, ses rêves. Si votre produit, projet lui permet de résoudre ses problèmes et d’atteindre ses rêves, vous lui expliquerez aussi comment votre produit peut répondre à ses attentes. Cette approche est beaucoup plus intéressante aussi bien pour lui que pour vous.

Le piège mortel, la malédiction du savoir

Pour obtenir ces informations sur votre client, il faudra vous mettre dans la peau de celui-ci. Si vous avez élaboré le projet ou le produit que vous comptez présenter, vous êtes à la fois, à la meilleure et à la pire place.
A la meilleure place, car il y a de grandes chances que vous ayez connu les difficultés que votre cible a en ce moment et que vous avez réussi à les surmonter. Vous connaissez alors ses peurs, ses frustrations, mais aussi ses besoins, ses rêves. En surmontant ces obstacles, vous êtes allé beaucoup plus loin, vous avez remarqué que vous vous posiez les mauvaises questions, que vous cherchiez les mauvaises réponses, ce qui a créé cet obstacle qui a perduré des semaines.
A la pire place, car après avoir surmonté les obstacles, il est maintenant impossible pour vous de vous remettre dans la position de celui qui se pose justement ces mauvaises questions et qui cherchent ces mauvaises réponses. Vous avez envie de dire à votre cible, que ce qu’elle cherche ne lui donnera pas satisfaction, que vous détenez LA vérité, LA solution. Vous voilà dans le piège mortel dont je parlais. Parce que, vous avez la connaissance et l’expérience, il vous est impossible de vous mettre à la place de votre client sans un effort important et constant, vous souffrez de la malédiction du savoir. Alors forcez-vous et oubliez tout ce que vous savez maintenant, pour aider votre cible à régler ces problèmes présents, même si ce sont les mauvais problèmes. Vous avez progressé en prenant ce chemin, il y a une raison à cela : vous n’aviez pas les concepts et les connaissances que vous avez aujourd’hui. Cela sera votre plus grand obstacle.

La naissance de Kevin Tryhard

Afin d’établir les caractéristiques de vos clients, vous allez donc concrètement vous poser les questions du type :

  • Quelles sont mes peurs? mes difficultés? mes frustrations?
  • Qu’est-ce que je ressens concrètement dans cette situation où je suis bloqué depuis X semaines?
  • Quels sont mes rêves? mes besoins? mes aspirations?
  • Qu’est-ce que je ressentirais si j’arrivais à dépasser cet obstacle?

Posez-vous en bien d’autres selon le type de projet ou produit que vous voulez mettre en avant.

Vous ne répondrez pas vous-même à ces questions, pas exactement. Vous allez concrètement prendre une nouvelle identité. Vous lui donnerez un nom pour entrer dans sa peau et seulement après avoir changé d’identité, vous commencerez à répondre à ces questions avec les armes et les connaissances que possède votre nouvelle identité.
Ma nouvelle identité s’appelle Kevin Tryhard. Kevin car c’est un grand naïf du jeu vidéo, il y a plusieurs définitions de ce nom propre, mais c’est la mienne que je vous présente ici. Kevin pense que pour devenir bon aux jeux vidéo, il suffit d’y jouer longtemps. Il pense aussi que les gens qui sont bien meilleurs que lui sont des tricheurs. Kevin est aussi très agaçant, car il pense tout savoir, mais en fait ne sait rien. Son nom de famille : Tryhard désigne les joueurs qui jouent beaucoup pour s’améliorer, le résultat est d’ailleurs ironiquement inverse. Plus il joue, plus ils sont bons à faire des choses mauvaises, le résultat est donc totalement inverse à leurs espérances. Je ne me moque pas de cette identité, il s’agit ici de pointer les faiblesses fortes de mon personnage imaginaire qui reflète très bien les joueurs de jeux vidéo moyens. Plus votre image sera concrète, précise dans les moindres détails, plus elle vous sera utile pour votre projet et produit.

Défi

Si vous êtes porteur d’un projet ou développeur d’un produit, créez-vous une nouvelle identité qui représente votre client/cible et posez-vous les questions ci-dessus et bien d’autres si elles vous viennent. Répondez aux questions en assumant cette nouvelle identité.

Si vous n’avez pas de projet ou de produit, pensez à une discussion que vous avez eue avec un ami et qui ne partage pas du tout les mêmes idées que les vôtres. Faites de même avec la nouvelle identité et les questions. Cela est encore plus vrai pour les amis que vous n’avez pas vus depuis très longtemps, souvent vous ne les reconnaissez plus.

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