La finalité

de | 15 mars 2017

Dans les deux articles précédents, je vous ai fait comprendre qu’il y avait un réel travail à faire pour attirer l’attention de votre cible et qu’il fallait aussi trouver des éléments qui pourront augmenter sa réceptivité envers votre offre. Imaginer que vous soyez une antenne, l’attention représente la puissance du signal et la réceptivité l’orientation de votre cible pour détecter votre signal. Ici, je vais vous présenter un concept qui vous aidera grandement à orienter votre propre antenne, orienter votre communication, afin que vos efforts aillent dans la bonne direction quand vous ferez la promotion de votre offre/projet.

Je ne vois pas à quoi sert ton projet

Il n’y a rien de pire quand on explique un projet ou un produit ambitieux (pendant 5 minutes ou plus) à quelqu’un pour l’entendre dire à la fin « mais… quel est l’intérêt de ton projet/produit? ». C’est juste après ce moment-là que l’on réalise que la personne est passée à côté de toute la présentation et que nous venons de perdre 5 minutes de son attention (qui vous savez maintenant, est une ressource extrêmement rare), car nous avons oublié un élément extrêmement important qui est la finalité. Suite à cette question, nous répétons exactement la même chose (et en oubliant encore une fois la finalité) dans un format plus court pour que la cible réponde encore une fois « mais je ne vois toujours pas à quoi ça sert ». Et cela peut continuer pendant très longtemps sous différentes formes. Si vous n’arrivez pas à prendre conscience que la finalité fait défaut dans votre discours, vous répèterez cette erreur à chaque fois. Le résultat de cet entretien, nous l’avons tous connu, vous êtes heureux que ce soit fini et vous savez que le projet/produit n’ira pas plus loin avec cette audience si sa participation était nécessaire.

L’ingrédient magique, la finalité

En intégrant la finalité dans votre communication, vous permettrez instantanément à votre audience de saisir l’intérêt de votre produit/projet. Le fond de votre communication restera le même, mais la forme s’en retrouvera profondément modifiée pour atteindre votre audience beaucoup plus efficacement. La session de questions qui suit généralement ce type de processus viendra nourrir activement votre projet plutôt que de demander des explications sur certains points. De plus, ces remarques seront extrêmement importantes, car elles viendront directement de votre cible et vous pourrez noter leurs préoccupations pour y répondre dans votre offre/projet. Votre présentation sera beaucoup plus agréable, naturelle.

Pour ce faire, vous allez tout simplement utiliser les besoins humains fondamentaux. Pour tout produit, tout projet dans lequel nous investissons, nous voulons satisfaire ces besoins. Evidemment, votre projet est très important, mais la personne en face de vous veut avant tout que vous lui parliez de ce que ce projet va lui apporter à elle. Souvent, nous nous focalisons sur les caractéristiques techniques de notre projet ou produit :

  • Combien de personnes
  • Combien de fonctions
  • Dans quel cadre

En faisant cela, vous perdez de vue, l’intérêt de votre cible et il se sent alors comme un numéro parmi d’autres. Sa réceptivité est au plus bas. Les gens n’achètent pas de livres sur l’entrepreneuriat pour emmagasiner des connaissances, ils les achètent, car ils veulent atteindre un avenir plus radieux pour eux et pensent que monter leur entreprise est la solution. De la même façon, les personnes qui conduisent des voitures tout-terrain ne cherchent pas spécialement à rouler sur tous les types de terrains, ils veulent seulement avoir l’âme d’un aventurier et être parés pour franchir tous les obstacles sur la route. Pour vous en rendre compte, regardez n’importe quelle publicité vous présentant un 4×4, le décor n’est absolument pas le même que pour une Citadine.
Si les voitures ne vous parlent pas (comme moi), j’ai acheté un couteau suisse alors que je sais pertinemment que je ne m’en servirai pratiquement jamais, ce produit satisfait mon besoin de sécurité (sociale), s’il faut ouvrir une bouteille (alors que j’ai un tire-bouchon) ou s’il faut couper du saucisson (alors que j’ai bien une dizaine de couteaux qui feront l’affaire) eh bien je suis prêt. En allant sur le site internet Victonirox qui vend des couteaux suisse, vous trouverez ce passage qui est mis en valeur :

Ceux qui sont prêts à tous les défis l’emportent toujours avec eux. Depuis 1897, le couteau d’officier suisse est l’accessoire incontournable des aventuriers du monde entier. Que vous partiez à la conquête de la ville, des océans, des montagnes ou même de l’espace, le couteau suisse restera votre plus fidèle compagnon.

Comme vous pouvez le voir dans cet exemple, ce ne sont pas les caractéristiques techniques qui sont mis en avant, mais bien le côté émotionnel répondant aux besoins humains fondamentaux. Les caractéristiques techniques sont la portabilité (toujours avec eux) et la fiabilité à toute épreuve (restera votre plus fidèle compagnon). Le reste des arguments en gras souligne le besoin d’être prêt à tout, d’être un aventurier, de relever des défis, même dans l’espace!

La finalité dans le jeu vidéo

Jaquette Final Fantasy XV

En tant que joueur de jeux vidéo, vous êtes encore une fois à la meilleure place pour apprendre ce qu’apporte la finalité. Regardons par exemple la description de Final Fantasy XV sur le site internet officiel :

Alors qu’il sillonne les routes aux côtés de trois amis proches, à la veille de son mariage à la princesse Lunafreya Nox Fleuret, le prince Noctis apprend à la radio l’invasion de son royaume par les forces impériales, à la veille de la signature du traité de paix. Mais ce n’est pas tout : le même communiqué lui apprend que Noctis lui-même, le roi Regis ainsi que Lunafreya ont péri aux mains de l’envahisseur.
Afin de découvrir la vérité et reconquérir le trône, Noctis et ses compagnons seront amenés à surmonter défis après défis dans un monde ouvert d’une beauté à couper le souffle, peuplé de créatures colossales et regorgeant de merveilles, de cultures différentes, et d’ennemis impitoyables.

En gras, j’ai souligné les mots ou passages qui vous prennent par les émotions. J’ai souligné le passage qui décrit un élément technique du jeu en question. En tant que joueurs de jeux vidéo, vous savez tous que quand vous vous laissez entraîner dans un jeu vidéo, vous ressentez de fortes émotions, vous VIVEZ une véritable aventure. Le fait de contrôler le personnage principal crée un lien entre vous. Et c’est justement sur cela que la communication des jeux vidéo est souvent basée, vous faire vivre un moment à part. Encore une fois, prenez conscience de la chance que vous avez d’être un joueur de jeux vidéo : avoir conscience de la finalité, savoir ce que c’est, est une chose, mais c’est un tout autre monde de pouvoir la vivre tous les jours comme vous le faites grâce à cette activité. Avec cet article, vous en avez maintenant conscience.

Une communication réussie

C’est exactement ce que vous allez faire pour mettre en avant vos projets/produits. Identifiez les besoins humains fondamentaux susceptibles de créer de l’intérêt chez votre audience, focalisez votre communication autour de ses besoins si votre produit/projet vous le permet et si effectivement il répond à ses besoins (il ne s’agit pas ici de vendre monts et merveilles pour se retrouver avec un tas de sable. Ici, il ne s’agit pas de mensonges ni d’escroqueries).

Défi

Quel est le dernier produit que vous avez acheté ? Allez lire sa brochure publicitaire, vous identifierez rapidement et exactement pourquoi vous avez acheté ce produit. Cela vous permettra de mieux vous connaître, mieux savoir ce que vous aimez dans la vie et de prendre des décisions éclairées.

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