[AD] La confiance dans la vente et les jeux

de | 10 avril 2017

Avez-vous déjà donné un conseil à un joueur qui va grandement l’aider pour le voir ensuite ignorer ce conseil et mourir/perdre lamentablement? A ce moment, vous êtes déçu, vous vous sentez ignoré, insignifiant, mais surtout vous ne comprenez pas pourquoi le joueur ne vous a pas écouté alors que pour vous, il était évident qu’il allait droit dans le mur. Ce problème n’est pas très gênant quand vous donnez des conseils à un joueur de passage, mais il peut être dévastateur si vous jouez en coopération. Au lieu de vous écouter, vos partenaires préféreront commettre des erreurs plutôt que de vous écouter. Et à ce moment-là, l’agacement arrive très vite, ce qui détériore grandement l’ambiance et vos performances.

En construisant la confiance que vos équipiers ont en vous, cela vous permettra à tous d’apprendre et de progresser nettement plus rapidement. Vos conseils seront appliqués plutôt que d’être ignorés. Il y aura un véritable échange entre vos équipiers, un véritable esprit d’équipe. Vous jouerez ensemble au lieu de jouer chacun de votre côté à plusieurs. Si vous êtes le leader, vous deviendrez un véritable meneur, si ce n’est pas le cas, vous ferez parti de ces joueurs qui sont déterminants dans les parties, qui sont là pour relever les défis et amener le groupe à la victoire. Cela inspirera les membres de l’équipe à se dépasser et à apprendre de chacun.

L’ingrédient qui fait toute la différence

La confiance est l’élément qui vous permettra de faire la différence entre une vente et un gâchis d’énergie, la différence entre être vu comme un imposteur plutôt qu’un sauveur, un vendeur malhonnête plutôt qu’un partenaire. Car en effet sans confiance, absolument aucune forme de collaboration ne peut avoir lieu. Ici, vous avez encore de la chance d’être un joueur de jeux vidéo, vous pourrez vous entraîner à gagner la confiance de vos équipiers plutôt que de vous entraîner à le faire devant de vrais clients (qui vous le savez maintenant, sont extrêmement difficiles à amener à vous). Les jeux vidéo vous permettront d’utiliser exactement les mêmes outils pour construire la confiance que dans une entreprise classique, seul l’enjeu sera différent (pas d’argent ici, mais tout le reste est présent).

Pour construire la confiance, vous utiliserez la méthode R.A.R.E :

  1. Réputation
  2. Autorité
  3. Relation
  4. Explicatif

Réputation

Dans les jeux vidéo, les éléments qui viennent construire votre réputation sont omniprésents. Le fait d’appartenir à une guilde. Si cette guilde est reconnue, tous les membres de cette guilde jouiront de l’aura de celle-ci. Souvent ces guildes sont tellement reconnues, qu’elles sont obligées de créer des « guildes filles » pour pouvoir accueillir plus de joueurs. Quand des joueurs de cette guilde réussissent à faire un exploit, on dit que c’est la guilde X qui a réussi.

Dans certains jeux multijoueurs, les joueurs sont répartis sur différents serveurs, du fait de la présence permanente de la compétition, les serveurs entre eux vont avoir des réputations. Les nouveaux serveurs seront « remplis de noob » donc ils seront très mauvais si l’on veut atteindre des résultats élevés. Vous entendrez parfois, des joueurs dirent qu’un serveur est très bon ou mauvais, car ils ont eu une mauvaise expérience avec un ou deux joueurs venant de ces serveurs.

Vous ne pourrez pas agir directement sur la réputation, mais vous devez savoir comment en profiter si votre réputation est bonne et en prendre compte quand elle est mauvaise (vous devez comprendre que vous partez avec un handicap).

Dans la vie réelle, nous retrouvons la même chose, une personne qui travaille dans une grande boîte connue sera forcément mieux vue que quelqu’un qui travaille dans une PME. Par exemple si vous travaillez dans une entreprise mondialement connue, tous les articles, les travaux que vous ferez au sein de cette entreprise auront une valeur perçue bien plus élevée.

Autorité

Le fait d’avoir un rang au sein de cette guilde (votre rôle), le fait d’avoir un bon classement. Il n’est pas rare de voir sur des forums de jeux vidéo des gens se plaindre qu’un jeu soit mal équilibré. La plupart du temps, ces personnes sont extrêmement mal classées, l’autorité de ces personnes est à zéro, ces personnes ne savent pas jouer, ne savent pas de quoi elles parlent et « se permettent »  de venir parler de l’équilibre du jeu, chose inaccessible pour elles du fait de leur faible niveau.

Pour construire votre autorité dans les jeux vidéo, il faut des résultats que vous pouvez afficher, compréhensible de tous. Dans tous les jeux compétitifs aujourd’hui, ces arguments d’autorité sont omniprésents et disponibles en quelques clics. Par exemple sur mon profil Starcraft II :

Elements d’autorité

  1. En encadré rouge, mon classement maximal, en 2013, lors de la saison 2, j’ai atteint le rang « Master », ce qui correspondait à être dans le TOP 2% des joueurs.
  2. Juste au-dessus en encadré rose, j’ai joué 1544 parties, ce qui est un nombre très faible pour les résultats que j’ai pu obtenir.
  3. En encadré vert, vous avez la possibilité d’afficher vos trophées, ici j’ai affiché les trophées de difficultés maximales.
  4. Enfin en encadré jaune, le niveau de la « race », cela permet de voir si le joueur est bon dans une race plus que l’autre, ici je n’ai joué principalement que la première race, mon autorité sur la race « Terran » ne sera pas diminuée, mais mon opinion n’aura que peu de valeur pour les autres races.

Vous trouverez ces éléments d’autorité sur absolument tous les jeux compétitifs. Il n’appartient qu’à vous de savoir les utiliser et vous mettre en valeur.

Dans la vie réelle, vous trouverez exactement les mêmes éléments, que ce soit le CV, le profil linkedin, le personal branding, les sites internet, le fait de paraître dans un journal.

Relation

Un des arguments déterminants qui fera la différence entre un conseil suivi et un conseil qui tombe dans les oreilles d’un sourd est votre relation avec la personne. Si vous êtes en conflit avec elle (elle a fait une erreur et vous avez laissé échapper une remarque de mauvais goût), peu importe le conseil, la personne s’en fiche. Pour donner un conseil, établir la confiance, vous avez tout intérêt à construire la relation avec la personne plutôt que de la juger. Pour établir la relation, vous pouvez utiliser les messages extrêmement simples du type :

  1. Bonjour, ça va vous?
  2. Tout le monde connaît la stratégie?
  3. Quelqu’un a besoin d’aide?

Bref tout ce qui vous met dans une optique de coopération concrète plutôt que le simple fait d’utiliser la personne pour arriver à vos fins. Ici, il faudra agir comme un être humain et pas comme une machine.

Explicatif

Enfin le dernier élément qui fera toute la différence. Votre conseil doit permettre à la personne qui reçoit le conseil de comprendre pourquoi votre approche marche mieux que sa façon de faire. Pour que cela soit possible, vous devez expliquer votre conseil avec les connaissances qu’elle possède et non pas celles que vous possédez. Il est donc inutile de dire à quelqu’un de faire d’une manière A plutôt que B si la manière A n’a pas de sens pour elle.

L’erreur que la personne fait, vous l’avez peut-être faite vous-même, remettez-vous dans sa position, fournissez-vous assez d’explication pour que le « vous du passé » puisse comprendre en quoi votre conseil vaut de l’or? Si ce n’est pas le cas, pas besoin de dire « je te l’avais dit », car ici, c’est vous qui vous vous y êtes mal pris. Votre conseil doit être le plus concret possible pour permettre à un maximum de personnes de comprendre votre conseil.

Défi

L’expérience que vous allez gagner, les leçons que vous allez tirer en appliquant la méthode R.A.R.E pour construire la confiance seront extrêmement utiles lorsque vous devrez vendre vos propres produits à de véritables clients. Pour ce défi, répondez à ces questions :

  • Qu’elle est votre réputation au sein de vos amis?
  • Quel est le sujet sur lequel vous avez le plus d’autorité quand vous parlez à vos amis?
  • Quand vous donnez un conseil, donnez-vous assez d’explications pour permettre à n’importe qui (et pas seulement à vous) de suivre le conseil?

 

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