Vous êtes-vous déjà retrouvé face à des clients potentiels (des prospects) avec un produit/projet qui leur conviendrait parfaitement, qui réglerait tous leurs problèmes et… ne pas réussir à vendre votre produit ou présenter votre projet? Dans ces moments-là c’est l’incompréhension totale, on se demande vraiment ce que l’on peut faire de plus pour améliorer notre offre ou notre produit. Si vous avez déjà rencontré cette situation, je vais vous présenter les 3 erreurs à ne pas commettre lorsque l’on veut apporter de la valeur à des clients potentiels.
1. Moi, moi, moi, mon produit, mon projet
Jeu vidéo : Borderlands
La première erreur que vous pouvez commettre est de centrer la discussion sur vous, sur votre produit, sur votre projet. Cela aura pour effet de faire fuir votre prospect, vous le sentirez moins ouvert. S’il vous écoute, cela sera par politesse. Cette erreur que nous commettons s’explique par le fait que l’on nous dit sans arrêt qu’il faut se différencier par rapport à la concurrence, qu’il faut être meilleur qu’eux, qu’il faut être plus rapide qu’eux et c’est donc ce que l’on fait à la première occasion.
En adoptant la nouvelle approche que je vais vous présenter ici, votre prospect se fera un plaisir d’échanger avec vous, il vous partagera ses problèmes et s’intéressera à vos solutions. Cela vous permettra de vendre plus de produits à vos futurs clients afin de leur apporter un maximum de valeur. Au lieu d’être un vendeur à leurs yeux, vous deviendrez un partenaire, enfin vous serez nettement plus crédible à leurs yeux.
Pourtant, vous ne faites qu’appliquer exactement ce que l’on vous a conseillé, vous essayez de sortir du lot. Mais en fait ce n’est vraiment pas le moment de le faire. Après avoir réussi à rencontrer votre prospect grâce à votre plan marketing, vous devez maintenant cerner ses besoins afin de savoir comment vous allez pouvoir y répondre. Vous ne devez jamais parler de vous dans cette première phase, vous devez parler et laissez votre prospect parler de ce qui l’intéresse, c’est-à-dire lui.
Pour en savoir plus sur votre prospect, pour construire une relation avec lui, vous allez utiliser toutes les informations que vous avez récoltées grâce à votre marketing. Vous vous servirez de ces éléments pour amener votre prospect à parler de lui, de ce qui le dérange énormément.
2. J’ai la solution parfaite qui vous faut, la solution que vous (le prospect) envisagez n’est pas bonne
Vous possédez la solution idéale pour résoudre le problème de votre prospect. Toutefois il y a un problème, il demande une solution qui vous savez, ne marchera pas. Vous décidez alors de l’aider au maximum en lui montrant le réel problème et pas celui que le prospect pense avoir qui n’est en fait qu’un symptôme. Le résultat est qu’il va fuir encore une fois. A ce moment-là, vous êtes encore une fois dans une incompréhension totale, vous essayez d’aider la personne et elle ne vous écoute pas, alors que vous avez LA solution parfaite! C’est extrêmement frustrant, vous vous sentez désarmé, incompétent. Et disons-le, au bout de la dixième fois, vous vous dites : « Ils sont peut-être un peu abrutis mes prospects à ne pas m’écouter ».
Grâce à l’approche que je vais vous montrer ici, vous parviendrez à atteindre votre prospect et à l’amener vers la solution qui traitera directement la cause racine de son problème et pas seulement un symptôme. Vous apparaîtrez à ses yeux comme quelqu’un de professionnel qui amène des solutions plutôt qu’un vendeur de tapis qui ne veut que forcer une vente, qui veut le forcer à acheter un produit dont il « n’a pas besoin ».
Si vous êtes un expert dans votre domaine et que vous possédez LA solution pour votre prospect, cela veut surtout dire que vous êtes grandement en avance sur la solution par rapport à lui. De ce fait, vous rencontrerez souvent des prospects qui cherchent des solutions spécifiques, qui vous savez, ne sont pas de bonnes solutions. Et qu’allez-vous faire dans ce cas? Vous allez commettre votre seconde erreur, vous allez chercher à lui expliquer, pourquoi VOTRE solution répond parfaitement au problème et le réglera, plutôt que de proposer une solution qui répond à ses attentes, mais qui ne règle pas le problème. Vous avez peut-être l’impression que je suis un profiteur en lisant ce passage (ou que c’est mal de procéder de cette façon), mais dites-vous bien une chose, votre prospect n’est pas là où vous en êtes dans la compréhension du problème, il ne parle pas le même langage que vous, il ne vous connaît pas, ne vous fait pas encore entièrement confiance.
Ici, vous allez proposer exactement la solution que votre prospect demande. Après être satisfait de cette première expérience, la confiance s’installera. A partir de là, vous pourrez lui apporter la véritable solution, ce qui le comblera encore plus.
3. Ne dénigrez pas vos concurrents et encore moins devant vos prospects
C’est une erreur réflexe que vous aurez plus ou moins ouvertement à cause de la première erreur. A force de vouloir se démarquer, vouloir être meilleur que le concurrent, se différencier, vous risquez très fortement d’avoir une très mauvaise image de vos concurrents. Personne n’aime les gens qui se sentent obligés de descendre les autres pour se sentir supérieur.
Au lieu d’expliquer à votre prospect, comment les concurrents sont moins bons que vous, expliquez-lui plutôt comment votre offre est spécialement tournée vers ses besoins. Il faut que votre prospect sente que ce produit que vous lui proposez n’a été fait que pour lui.
C’est encore votre marketing qui va vous aider ici. Décrivez le plus exactement possible les conséquences du problème que votre prospect rencontre. Ensuite, décrivez la situation que votre prospect souhaite atteindre, ce qu’il souhaite réaliser, ce qui se passerait s’il pouvait se débarrasser de son problème. Enfin, expliquez comment votre produit va lui permettre d’atteindre cet état auquel il aspire.
Défi
Vous l’aurez compris ici, ce n’est pas tant votre produit qui fait défaut, ne tombez pas dans la malédiction de l’expert qui pense que tout se joue dans la qualité du produit. Ici, c’est bien un problème de communication et d’angle d’attaque.
Pour vivre le phénomène que je décris ici, il vous suffit de penser à des personnes (ou à vous-même si c’est le cas) qui donnent des conseils aux gens qui n’en ont pas demandé. Si vous êtes le donneur de conseils, vous essayez d’aider la personne au maximum pour la voir passer complètement à côté de votre conseil et continuer à souffrir, à répéter la même erreur. Pouvez-vous vous rappeler d’un conseil que vous avez donné à quelqu’un, qui ne l’a pas suivi et qui a continué de souffrir ou de répéter ces erreurs?
Dans mon cas, je dis souvent à mon entourage qu’en cas de conflit, il faut discuter le plus rapidement possible pour tout mettre à plat et désamorcer la situation. Cela me permet de constater à chaque fois qu’ils continuent de faire l’inverse et de répéter la même erreur. Concrètement, je n’ai pas compris qu’il n’avait pas demandé de conseils, mais qu’il voulait juste que le problème s’arrête. Ce conseil pourrait éviter bien des soucis, mais ils n’en veulent pas. C’est dommage, mais nous ne pouvons rien y faire, il faut prendre cet élément en compte. J’espère vous avoir fait bien comprendre que ce n’est pas la qualité du conseil (du produit) qui fera que les personnes vous écouteront ou pas, c’est bien le fait qu’elles soient prêtes à vous écouter.